6 solutions pour augmenter vos prix sans perdre vos clients

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6 solutions pour augmenter vos prix sans perdre vos clients

Il se peut que vous soyez parfois amener à augmenter vos prix de ventes que ce soit pour augmenter votre marge brut ou alors pour répercuter une hausse de vos charges par exemple. Attention, une augmentation de prix n’est pas sans risque, si vous ne vous y prenez pas correctement, vous risquez de voir vos clients prendre la poudre d’escampette pour le plus grand bonheur de vos concurrents. Pour éviter cela, voici 6 solutions pour augmenter vos prix sans faire fuir vos acheteurs.

1 – Proposer des versions différentes

Pour un même produit, vous pouvez proposer plusieurs niveaux de prix qui augmentent au fur et à mesure des fonctionnalités offertes. Par exemple lorsque vous vendez un programme, vous pouvez le proposer en trois gammes : la première, la moins chère avec les fonctionnalités basiques et sans mise à jour, la seconde qui ne comprend toujours que les fonctionnalités basiques, mais avec mise à jour et la troisième, la version complète. Cette stratégie peut vous permettre de réaliser plus de ventes, car il y aura toujours des clients qui voudront opter pour le prix le plus bas et d’autres qui voudront choisir le prix le plus élevé. Ainsi tout le monde y trouvera son compte.

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2 – Augmenter la valeur perçue

Lorsque vous devez augmenter le prix, essayez de trouver le moyen de justifier cette hausse en augmentant la valeur perçue du produit.

Comment ? Vous pouvez par exemple proposer une nouvelle version avec l’ajout d’une fonctionnalité ou vous faire soutenir par une personne qui fait autorité dans votre domaine. Vous pouvez également ajuster votre mode de livraison en proposant par exemple un service permanent 24/7. Tout ce qui est susceptible d’ajouter de la valeur perçue est bon à exploiter. Le but est de faire en sorte que le client voit une certaine contrepartie dans l’augmentation de prix et que cette contrepartie lui paraisse valoir plus que l’augmentation que vous avez appliquée.

Un autre moyen d’augmenter la valeur perçue est d’insister sur les bénéfices que le client pourra tirer de votre produit. Plus ces bénéfices seront importants et moins le prix aura d’importance pour le client.

Si par exemple je vends un logiciel qui permet aux e-commerçants de sauvegarder automatiquement leur site à chaque fin de journée, je peux le présenter sans parler des bénéfices et dire : « Le meilleur logiciel de sauvegarde automatique de site e-commerce » ou je peux parler des bénéfices et dire : « Que se passerait-il si votre serveur plantait et que vous ne pouviez pas récupérer votre site e-commerce ? Evitez de perdre des mois voire des années de travail en installant notre logiciel de sauvegarde automatique ! ». (Ne me dites pas que je vous ai fais peur?..)

Avouez que la deuxième approche est plus percutante. Pourquoi ? Parce que je parle du bénéfice de mon produit qui est d’éviter de perdre des mois ou des années de travail. Un bénéfice tellement énorme pour le client potentiel qu’il est très très probable qu’il estime que ce bénéfice vaut beaucoup plus que le prix qui lui est demandé pour l’acquisition du logiciel !

Donc si vous augmentez les prix, essayez d’augmenter la valeur perçue de votre produit dans votre argumentaire de vente.

3 – Fixer un tarif pour les anciens clients

Quand les prix doivent augmenter, vous pouvez décider de ne pas les augmenter pour vos anciens clients ou pour les plus fidèles d’entre eux. Cette stratégie vous permet de fidéliser encore plus vos clients en les protégeant des fluctuations de prix, tout en les augmentant pour les nouveaux venus.

4 – Être franc et honnête

Lorsque la hausse est inévitable, le mieux est de l’annoncer à l’avance, surtout si vous avez une large base de clients ou si votre société est relativement connue. En le faisant le plus tôt possible, vous aurez le temps de préparer l’opinion publique en indiquant par exemple que le changement est nécessaire pour maintenir le même niveau de qualité de service.

5 – Faire payer le transport et les services supplémentaires

Un autre moyen d’élever le prix en douceur est de faire payer la livraison si vous ne l’avez pas encore fait. Cela vous permet de ne pas toucher au prix du produit proprement dit. Par ailleurs, si votre produit n’a pas besoin d’être livré physiquement vous pouvez par exemple proposer un service plus rapide pour un prix plus élevé. C’est le cas des rédacteurs web qui proposent de traiter en priorité des commandes en échange de quelques euros de plus.

6 – De manière progressive

Une façon utilisée depuis toujours par les entreprises pour augmenter les prix est de le faire progressivement. Une hausse trop importante peut engendrer la colère des clients, alors qu’une hausse subtile est plus facilement acceptable.

Sachez enfin que si vous êtes dans l’obligation d’augmenter vos prix, vos concurrents le sont aussi surement. Surveillez donc le marché et faites comme la chaîne de cafés Starbucks qui, lorsqu’elle a revu ses tarifs à la hausse, a pris le soin de mentionner que son augmentation était moins importante que chez la concurrence.

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Par |2019-02-01T09:10:54+00:00février 1st, 2019|- 3 - Explosez vos ventes|

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