Convaincre les consommateurs de payer plus est particulièrement difficile ces dernières années avec la crise. Fixer un prix sur une marchandise est devenu un véritable art en soi. Voici 4 stratégies – parfois étonnantes – pour fixer les prix de votre produits.
Face aux prix, les acheteurs ne se comportent pas toujours de manière rationnelle. Pour eux, le prix affiché diffère de la valeur réelle de la marchandise. Le défi des vendeurs est d’influencer cette perception pour optimiser les profits. Pour cela, ils doivent faire preuve de créativité, car les consommateurs se montrent plus réticents à débourser de l’argent avec la crise. Le prix a une place très importante dans toute décision d’achat.
Face à la crise, les e-commerçants privilégient les promotions et cela peut parfois marcher. Toutefois, à la longue, cette méthode peut porter atteinte à la valeur intrinsèque de la marque. D’autres options parfois surprenantes s’ouvrent aux marchands :
La première est d’augmenter les prix.
Vous allez dire que cela n’a aucun sens et que c’est contraire à ce qui a été dit plus haut. Cependant, une étude montre qu’une légère augmentation du prix d’un produit par rapport à d’autres du même type accroît sa valeur auprès des consommateurs, et de ce fait, les incite à acheter.
L’expérience a été menée dans un restaurant. Le restaurateur ne faisait aucune différence de prix entre les plats préparés avec des produits locaux et ceux avec des produits importés. Les clients n’ont montré aucune préférence significative pour une catégorie de plats. Mais lorsque les plats régionaux ont été proposés à un prix 18% plus élevé, les clients ont été nombreux à les choisir. Les chercheurs en ont conclu qu’un prix plus élevé est perçu comme un indicateur de valeur ajoutée que les consommateurs n’ont aucune difficulté à payer. Il convient toutefois de noter qu’au-delà d’un certain pourcentage, les clients optent pour les plats les moins chers.
La deuxième option est de proposer une offre plus coûteuse.
Beaucoup de marchands adoptent cette stratégie. Ils présentent des produits expressément plus cher pour inciter les clients à se rabattre sur les offres de milieu de gamme.
La troisième est de faire une offre moins attrayante pour un prix équivalant.
Cette stratégie de vente est mise en avant par le professeur de psychologie Dan Ariely. Il existait 3 offres d’abonnement à l’Economist : abonnement uniquement en ligne à 59 dollars, abonnement uniquement imprimé à 125 dollars, et abonnement à la version imprimée et en supplément à la version en ligne à 125 dollars. L’absurdité de l’offre de 125 dollars pour la seule version imprimée a convaincu les étudiants de choisir la dernière offre avec laquelle ils ont les deux versions pour le même prix.
La quatrième option est de créer l’impression que le prix va augmenter.
L’objectif est de faire en sorte que le client s’estime heureux d’acheter au prix actuel. C’est l’idée véhiculée par l’expression : “Achetez maintenant et économisez … !”.
Cette stratégie peut aussi être mise en place à l’aide d’un compte rembours qui prévoit l’augmentation du prix dans X heures.
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