Il y a quelques jours en parcourant différents blogs américains d’e-commerce et de webmarketing, je suis tombé sur une infographie qui présentait les 10 points qui sont censés avoir le plus d’influence dans la décision d’achat sur internet.
En première position, on pouvait lire : “Product Quality 56%”, ce qui signifie que 56% des acheteurs en ligne prendraient en compte la qualité du produit pour choisir d’acheter ou de ne pas acheter.
Ceci est faux. Je vous explique pourquoi dans les lignes qui suivent et surtout pourquoi vous ne devriez pas écouter vos clients et croire tout ce qui est écrit sur internet.
J’ai été surpris de trouver le facteur qualité en première position d’un tel classement et plus encore de le trouver loin devant les avis des autres acheteurs ou devant le fait que le produit soit une nouveauté. Voici la partie de l’infographie incriminée :
De nombreuses études basées sur les données comportementales des acheteurs ont prouvé que la qualité du produit était très loin d’être le facteur qui avait le plus d’importance dans la décision d’achat.
La seule manière de pouvoir affirmer le contraire, comme c’est le cas ci-dessus, c’est de se baser non plus sur des données comportementales mais sur les dires des personnes interrogées.
C’est bien beau d’interroger des acheteurs et de leur demander qu’est-ce qui les influence le plus dans leur décision d’achat, mais le problème c’est que entre ce qu’ils vont penser, ce qu’ils vont vous dire et la réalité des faits, il peut y avoir un énorme gouffre. Bien sûr qu’une majorité de gens vous diront qu’ils ont acheté ce produit parce que c’est de la qualité (déjà pour ne pas passer pour des pigeons) et qu’au contraire une minorité avouera avoir acheté après avoir été manipulé influencé par la superbe promotion flash qui a créé un sentiment d’urgence irrésistible.
Le propre de l’influence en marketing c’est de ne pas dire son nom.
Dans la même infographie (qui est une infographie publiée par un blog américain) on trouve la question de savoir si le fait que le produit soit fabriqué aux Etats-Unis influence ou pas la décision d’achat des acheteurs. Sans surprise on découvre que 4 personnes sur 5 affirment être influencés par cela, ce qui n’a rien d’étonnant quand on connaît le légendaire nationalisme patriotisme américain.
Pourtant personne ne nous fera croire qu’au moment de comparer les prix, au moment d’ajouter un produit au panier, 76% des américains vont faire marche arrière s’ils s’aperçoivent que le produit est fabriqué dans un autre pays…
Pour y croire, j’attends une étude basée sur ce que les visiteurs des sites e-commerces font réellement et pas sur ce qu’ils disent faire.
Vous l’avez compris, écouter ce que disent vos clients peut vous amener à avoir une vision erronée de leurs besoins et de leurs attentes. Alors qu’au contraire, observer comment ils agissent va vous permettre de savoir avec précision quel élément les influence le plus dans leur décision d’achat. Et le meilleur moyen pour y parvenir est tout simplement de réaliser des tests A/B.
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