Vos clients aiment les promotions, ils aiment aussi les frais de port lorsqu’ils sont offerts. L’un comme l’autre ont pour but d’augmenter vos ventes, la question est de savoir lequel donne de meilleurs résultats.

Sur votre site est-il mieux d’offrir les frais de port ou de proposer une réduction d’un montant équivalent ? 

Je vous montre maintenant comment la réponse à cette question peut vous faire augmenter vos ventes.

 

Si les frais de livraison sont de 8 euros, est-il plus judicieux d’indiquer “frais de port offerts” ou alors de proposer une réduction de 8 euros sur le prix total ?

S’il est vrai que cela ne va rien changer au prix final puisque dans les deux cas ce seront 8 euros qui vont être déduits, cela peut par contre avoir un impact important sur vos ventes. En effet, dans la mesure où la présentation de votre offre sera différente, la perception qu’en aura le client ne sera pas la même et sa décision d’achat en sera donc influencée.

Ainsi, un professeur de marketing de l’université de Wharton de Pennsylvanie  (USA) a démontré que les clients vont préférer économiser 6,99 dollars de frais de port plutôt que de bénéficier d’une réduction de 10 dollars !

Vous avez-dit étrange ?

Par forcément. Au moins trois raisons possibles.

1) Les gens ont toujours été friands des frais de port gratuits sur internet, parce que cela rend leur achat comparable à un achat réalisé en boutique. J’ai plusieurs fois soulevé le fait que les frais de port peuvent décourager les clients dans leur décision d’achat et les amener à penser : “Pourquoi irais-je rajouter des frais de port, alors que je peux l’acheter en boutique sans avoir à payer la livraison”.

On peut vouloir rétorquer à cela que de toute manière en se rendant en boutique, il va falloir payer le transport (essence, transport en commun…) et surtout y dépenser de son temps. Les clients eux ne voient pas les choses sous cet oeil là parce que ces frais (transport + temps passé) ne sont pas traditionnellement prélevés directement par les boutiques, ce qui fait que la comparaison “frais de port = frais de déplacement + temps passé en boutique” ne sera pas intuitive chez vos visiteurs qui continueront de percevoir les frais de port comme des frais qu’ils pourraient ne pas avoir à payer.

2) La promotion peut avoir comme effet de dévaloriser la valeur du produit aux yeux du client. Il se dira que si vous pouvez le vendre 10 euros de moins, c’est que cela les vaut certainement et que par conséquent il pourra très probablement trouver le même prix en boutique, sauf qu’en boutique il n’aura pas de frais de port à payer. On revient donc au même problème.

3) La valeur perçue de l’avantage pour le client est plus importante avec les frais de port offerts.   En effet avec 10 euros de réduction, au grand maximum le client va se dire qu’il a économisé 10 euros. Logique. Alors qu’avec les frais de port offerts, il peut avoir l’impression d’économiser beaucoup plus selon l’idée qu’il se fait du coût des frais de port.

Ainsi, proposer les frais de port offerts au lieu d’une réduction, même plus importante, aura pour conséquence l’augmentation de votre taux de transformation (nombre de ventes / nombre de visiteur) et donc de vos ventes !

1 astuce pour finir :

Répercutez le coût de la livraison directement dans le prix final de vos produits afin de pouvoir proposer les frais de port gratuits sur l’ensemble de votre catalogue.

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