Est-il possible de segmenter les consommateurs sans les connaître ? Pour Bryan et Jeffrey Eisenberg, la réponse est oui. Dans leur méthode décrite dans le livre « Waiting for Your Cat to Bark », ils distinguent 4 types fondamentaux d’acheteurs : compétitif, spontané, méthodique et humaniste.
Le compétitif
L’acheteur compétitif aime l’idée d’être le premier ou le seul à posséder un produit. Il ne s’intéresse pas beaucoup aux détails. Il est susceptible de répondre positivement aux ventes croisées et aux ventes incitatives. Il est aussi sensible aux annonces du genre “exclusivité !” ou “quantité limitée !”. Cet acheteur compare rarement les prix et prend des décisions rapides mais logiques.
Le spontané
Le spontané réagit à l’émotion. Il ne réfléchit pas longtemps avant de cliquer. Dès qu’il voit un article qui lui plaît, il l’achète. Les offres limitées aussi bien en quantité qu’en temps l’intéressent.
Il apprécie également les livraisons gratuites et rapides.
Il réagit mieux lorsque l’article est présenté dans son contexte d’utilisation, comme un vêtement sur une personne. Enfin, il est influencé par les commentaires et est susceptible de répondre positivement aux annonces du type “Les clients ayant acheté cet article ont également acheté”.
Le méthodique
Le méthodique prend son temps avant de se décider. Il examine l’article en détail et n’hésite pas à faire des comparaisons. Il s’intéresse également beaucoup aux commentaires et aux avis d’experts. Bref, il ne passe à l’acte que s’il est totalement convaincu par le produit. Sa décision est alors des plus réfléchies.
L’humaniste
L’humaniste prend des décisions par rapport aux avis des autres. Il réagit également à l’émotion mais est plus lent à se décider. Très social, il n’hésite pas à participer aux discussions instantanées.
En tenant compte de l’existence de ces 4 types d’acheteurs, vous pouvez adapter en conséquence la conception de vos pages d’atterrissage et de vos campagnes marketing.
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