Je vous l’ai déjà démontré dans un précédent article, ajouter une vidéo aux fiches produits de votre e-commerce peut multiplier vos ventes par 3 ! Je vous montre aujourd’hui comment créer une vidéo qui vend. Ce qui suit va vous surprendre…

Quelle que soit la manière dont vous allez produire votre vidéo (de manière automatique, à la maison avec votre caméra, dans un studio professionnel…), il faut prendre en considération 3 points pour amener vos visiteurs à réaliser un achat :

1) La motivation
2) La facilité
3) Le déclencheur

A travers la vidéo de votre produit, il faudra motiver l’acheteur et faciliter sa décision d’achat. Lorsque ces deux points auront atteint leur effet maximum chez l’acheteur potentiel, il faudra alors lui proposer un élément déclencheur. Je vais tout vous expliquer maintenant…

1) La motivation.

Lorsque l’on fait un achat, on a forcément une motivation. Comme je l’expliquais dans l’article « Voici comment créer une publicité efficace« , le commerçant doit se mettre à la place de l’internaute et présenter son produit selon l’utilité qu’il pourrait avoir pour l’acheteur potentiel. Ce dernier est passif, c’est à nous de lui dire quelle utilité il tirera du produit et ainsi faire naître la motivation qui le poussera à l’achat.

Les motivations peuvent être classifiées ainsi :

La recherche du plaisir (exemple : nourriture)
Régler un problème (crème pour enlever les boutons d’acné chez les jeunes.)
– L’espoir ( investissement immobilier, retour sur investissement…)
La peur (livre qui vous apprend à éviter que votre e-commerce soit blacklisté par google)
L’appartenance sociale (vêtement qui montre l’appartenance à une certaine catégorie sociale…)

Ce qui motivera l’acheteur potentiel doit donc être mis en avant, mais ce n’est pas tout…

2) Faciliter la décision d’achat :

Une fois motivé, certains éléments peuvent bloquer la décision d’achat de votre client potentiel :

– votre client ne sait pas s’il recevra son produit rapidement.

=> Affichez les délais de livraison dans la vidéo peut être judicieux.

– votre client n’est pas sûr que c’est bien le produit qu’il cherche.

=> Une fois le produit  présenté et la motivation déclenchée, ne faites pas l’erreur de proposer un autre produit similaire (complémentaire oui, mais similaire non). C’est l’erreur que font les stagiaire dans les boutiques : donner au client une autre solution alors qu’il a trouvé le produit qui correspond à son besoin et à son budget. Faire cela, c’est prendre le risque de créer chez lui la confusion et le doute. Dans le doute, le client s’abstiendra.

– Si les produits que vous proposez sont relativement cher et que le prix peut être une barrière, n’hésitez pas à proposer un règlement en 3 fois sans frais et à le mettre dans la vidéo de présentation. Oubliez les échelonnement avec intérêts, c’est une très très mauvaise idée !

3) Le déclencheur :

Lorsque la motivation de l’internaute est à son paroxysme et que sa décision d’achat est facilitée puisque toutes les barrières ont été levées, et à ce moment là seulement, faites apparaître dans la vidéo un élément déclencheur : du type « Ajouter au panier pour continuer », « Acheter ce produit maintenant en l’ajoutant au panier »…etc

Il ne faut pas que votre vidéo soit trop longue. 3 minutes est un grand maximum. L’internaute est pressé.

En dehors de la vidéo, il faudra tout mettre en oeuvre sur votre site pour faciliter l’achat. Le processus d’achat doit être rapide, intuitif et simple.

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