“L’internaute est pressé”. Voilà ce qu’on entend à longueur de temps.  Un article doit être court. Un commentaire doit être bref. Sinon, personne ne le lira, au mieux les gens le survoleront et penseront “Quel pavé, je ne vais pas lire tout ça!”.

L’internaute n’a pas le temps. Il veut tout, tout de suite, il n’a pas le temps à perdre avec les détails, il veut aller droit au but.
Cela est confirmé par la tendance actuelle : les messages très courts sur les réseaux sociaux, les publicités éclaires aux slogans courts et puissants (les publicitaires savent qu’ils n’ont que très peu de temps pour convaincre), un design tape-à-l’oeil, un image suggestive et le tour est joué.

Mais, pour vos fiches produits, c’est différent. Si vous voulez que les internautes achètent vos produits, oubliez les descriptions de trois lignes. Car les faits sont là : les longues descriptions convertissent plus que les courtes.

Les produits avec de longues descriptions rapportent plus d’argent !

Un page produit avec une longue description a un taux de transformation plus élevé (nombre d’acheteurs par rapport au nombre de visiteurs) et obtient un meilleur retour sur investissement que la même fiche avec une description courte.

Le site américain marketingexperiments a réalisé de nombreux tests opposant une courte description à une longue pour un même produit afin de calculer dans chacun des cas le taux de conversion, le chiffre d’affaires réalisé, le retour sur investissement (ROI)…

A la fin de chaque test se trouvait une conclusion telle que : “La longue description est 40,5% plus performante que la courte description. En effet, le trafic [payant au coût par clic] envoyé vers la courte description n’a pas été rentable  (avec un retour sur investissement négatif – 14%). Au contraire, le trafic envoyé sur la longue description dégagea un retour sur investissement positif + 21%.”

La conclusion de tous les tests fut sans appel: le produit avec la longue description était toujours plus performant que l’autre.

Si on réfléchit bien, cela signifie qu’un seul élément de votre site e-commerce (ici la description de la fiche produit) peut être une cause pour que votre retour sur investissement soit positif ou non, en d’autres termes : pour que votre activité soit rentable ou pas !

C’est dire l’importance de l’optimisation de son site e-commerce d’un point de vue marketing !

Pourquoi, vos clients veulent-ils toujours plus de détails ?

Un client veut être sûr de son achat, il ne veut pas se tromper. Cela est encore plus vrai sur internet que dans la vie réelle. En effet, si je me trompe en magasin, je peux facilement revenir échanger le produit (enfin, en principe…)

Sur internet, c’est différent :  il faut attendre de recevoir le produit, si ce n’est pas bon, il faut contacter le service après-vente, partir à la poste, renvoyer le colis, parfois même avancer les frais d’envoi…. Autant de raisons qui peuvent faire que lorsque l’on commande en ligne, on veut être sûr de son achat.

Pour cela, il est nécessaire d’avoir un maximum d’informations. En effet, à la moindre question sans réponse, le client peut se mettre à douter et à se demander si ce produit répond bien à ses attentes. Un client qui doute est un client qui n’achète pas (ou rarement).

Le client ne veut donc pas douter du produit, de même, il ne veut pas douter de votre site. (Voir l’article : Comment faire pour que les clients aient confiance en votre site). Un description détaillée de votre produit qui liste toutes les fonctionnalités de celui-ci et aussi tous les avantages qu’il va procurer à votre client aura tendance à le rassurer . Cela lui montrera que vous connaissez votre produit, que c’est bien ce qu’il recherche et que vous semblez être un site sérieux pour proposer une description aussi complète et aussi bien détaillée.

Ne vous inquietez pas de savoir si votre client aura le temps de lire votre description. S’il est réellement intéressé par votre produit, il prendra le temps de la lire. Celui qui n’a pas le temps, c’est celui qui ne compte pas vraiment acheter votre produit. Ne vous souciez donc pas de lui et pensez plutôt à ceux qui sont prêts à acheter mais qui veulent en savoir un maximum afin d’être rassuré dans leur choix.

On pourrait résumer ce principe ainsi : donnez un maximum d’information à votre client afin d’augmenter votre taux de transformation et vos ventes.

Doit-on rédiger de longues descriptions pour tous types de produits ?

Plus le produit est cher et plus il faut donner de l’information au client.

A l’époque où je travaillais dans l’immobilier, je vendais des appartements sur plan. C’est à dire que le client payait aujourd’hui un appartement qu’il recevrait dans 1 ou 2 ans. Vous imaginez bien qu’aucun client n’aurait pris le risque d’investir des centaines de milliers d’euros s’il n’avait pas eu toutes les informations nécessaires sur son futur logement.

Si on s’était contenté de fournir une description du type : “beau logement, 2 chambres, un salon, cuisine américaine, belle hauteur sous plafond. Quartier Calme. Livraison dans 18 mois. A saisir !” personne n’aurait jamais acheté.

Pour convaincre les clients, on sortait le gros attirail : des plans du logement, des plans de l’immeuble, une belle jaquette de plusieurs pages de texte décrivant la ville, le quartier, l’immeuble et l’appartement, des dessins du futur logement et parfois même des vidéos pour visiter l’appartement en 3D. C’est le minimum pour vendre à 675 000 euros un appartement qui n’existe pas encore !

Pareil pour le e-commerce, plus vos produits sont chers et plus il faudra que la description soit complète, que les images soient belles et plus il sera pertinent d’ajouter une vidéo de votre produit.

Il en est de même si vous vendez un produit tout nouveau, inconnu du public.

Au contraire, le principe de la longue description trouve sa limite pour les produits de tous les jours à faible prix. Par exemple si vous vendez des bidons d’eau de Javel à 5 euros. Une courte description devrait amplement suffire.

Quoi qu’il en soit,  Si vous vous trouvez dans une de ces situations :

  • Vous n’avez pas de temps à perdre dans la rédaction des fiches produits de votre site e-commerce ?
  • Vous ne savez pas comment écrire une fiche produit performante qui incitera vos visiteurs à passer commande, ni même comment rédiger une fiche produit optimisée pour Google ?

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