Le principe des ventes croisées est de proposer des produits similaires ou des produits complémentaires en plus de celui que votre visiteur est en train de consulter.

Le but ? Augmenter vos ventes. Pourtant, c’est souvent l’effet inverse qui se produit sans même que vous ne vous en aperceviez.

Je vous montre dans les lignes qui suivent ce qu’il faut faire pour que vos ventes croisées soient réellement efficaces et ce qu’il ne faut surtout pas faire.

Comment l’e-commerçant espère augmenter ses ventes avec les ventes croisées.

Si vous proposez des produits similaires ou complémentaires sur la fiche du produit que votre visiteur consulte, c’est que vous espérez au moins deux choses :

1) Augmenter vos ventes

Avec les produits complémentaires, vous espérez simplement qu’après avoir ajouté au panier le produit principal qu’il est en train de consulter, votre visiteur ajoutera le produit complémentaire.

Exemple :

Sur la fiche produit d’un ordinateur portable sur Amazon, on trouve ceci :

La pratique est plutôt bonne puisqu’ici on retrouve notre produit principal qui est l’ordinateur portable accompagné de deux produits complémentaires : une sacoche et une souris. Jusqu’ici, pas de problèmes.

2) Ne pas perdre de clients.

Dans ce cas, vous proposez des produits similaires sur la fiche d’un produit et vous vous dites que si le produit que le visiteur consulte actuellement ne lui plaît pas, il verra qu’il existe d’autres produits du même genre et pourra se rabattre sur l’un deux.

Exemple :

C’est là que le bât blesse…

L’image que vous voyez ci-dessus est un imprimé d’écran d’un site qui utilise le module prestashop intitulé “Dans la même catégorie”.

Ce module vous permet d’afficher sur la fiche d’un produit tous les autres produits de sa catégorie.  Dans l’exemple ci-dessus, on se retrouve ainsi avec 27 produits plus ou moins identiques (des protéines).

Je vous déconseille vivement d’utiliser ce module ou des modules similaires qui peuvent exister dans d’autres solutions e-commerces que Prestashop. Vous allez comprendre pourquoi.

Trop de choix…

Un psychologue de l’université Columbia aux Etats-Unis a réalisé une étude sur la réaction des acheteurs potentiels faces à différents choix.

Dans cette étude, des pots de confiture ont été proposé à la vente dans une supérette de luxe. Certains jours 24 saveurs différentes étaient proposées et d’autres jours seulement 6 saveurs différentes.

Il a été démontré que malgré le fait que les 24 saveurs créaient une plus grande interaction avec les clients, les jours où seulement 6 saveurs étaient proposées, les ventes augmentaient de 27% !

La conclusion de cette étude est que lorsque des clients se trouvent face à un trop grand choix, ils ne savent plus choisir. Le choix est démotivant pour les acheteurs.

Conclusion :

Si proposer des ventes croisées peut effectivement être un bon moyen d’augmenter vos ventes, il faudra de préférence le faire avec des produits complémentaires.

Si vous choisissez de le faire avec des produits similaires, vous devrez dans ce cas impérativement limiter le nombre de produits proposés afin d’éviter que vos visiteurs se noient face à un trop grand choix et finissent par quitter votre site tout confus de ne pas avoir su choisir.

Pour finir, n’oubliez pas que la majorité des visiteurs de votre boutique en ligne arrivent en principe directement sur une fiche produit (via Google ou via une campagne publicitaire) et non pas sur la page d’accueil ou sur une page catégorie.

Si vous avez fait les choses correctement en amont, le visiteur arrive sur la fiche du produit qu’il souhaite acheter, dans un pareil cas on comprend encore mieux la nécessité de ne pas l’embarrasser avec des produits similaires alors que son choix semble déjà fait.

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