Transformer le maximum de visiteurs en acheteurs est le but de tout site e-commerce. En comprenant ce que veulent et ce que ressentent les clients, vous pouvez doubler vos ventes. Plusieurs études universitaires ont permis de mettre en avant des techniques psychologiques qui augmentent radicalement le taux de transformation. En voici 4 à utiliser sans modération, si vous souhaitez vendre plus !
La technique de la petite action
En analysant la collecte de don menée par l’American Cancer Society, le professeur en psychologie de l’Université d’État de l’Arizona Robert Cialdini a découvert que les individus sont plus enclins à dire oui lorsque des paramètres minimaux sont fixés. En effet, si seulement 28 % des personnes interrogées ont répondu “oui” à la question “Seriez-vous prêt à aider en faisant un don ?”, 50% ont accepté avec l’ajout en bout de phrase de “…chaque centime comptera”. Cela implique qu’une petite action réclamée au départ incite un plus grand nombre de clients à passer à l’acte.
Étiqueter les clients ?
Cela peut sembler bizarre, mais la technique d’étiquetage est efficace ! Une étude a montré que les individus aiment être groupés. Ils sont plus enclins à répondre à un message adressé à leur groupe lorsqu’ils s’y sentent engagés.
Ainsi, les utilisateurs étiquetés comme consommateurs “supérieurs” ont tendance à dépenser plus. Cette théorie fait d’ailleurs ses preuves dans les programmes de fidélisation qui comprennent les statuts “Gold” et “Platinum”.
Vendre aux plus avares
Les neuro-scientifiques avancent que les individus ont littéralement mal lorsqu’ils dépassent un certain plafond dans leurs dépenses. Chez les personnes avares, le plafond est atteint après quelques euros seulement. Pour les convaincre de passer à la caisse, vous devez respecter quelques règles simples :
- Remodelez les prix: au lieu de 1 000 euros par an, optez pour 84 euros par mois. C’est par exemple la technique qu’utilise l’hébergeur OVH avec son offre Perso affichée à 1,99 € par mois, alors qu’au moment de payer c’est un règlement à l’année qui est exigé pour un total de 23,88 €. Même si on peut être amené à penser que cela a de quoi décourager au moment de payer, le fait est que l’utilisateur continue à garder en tête que cela revient au final à 1,99 € par mois seulement ;
- Proposez des packages. Les consommateurs sont prêts à payer plus cher pour un ensemble de produits que pour des accessoires acheter séparément. Cela leur permet d’avoir un point de douleur unique au moment de l’achat ;
- Minimiser l’effet des prix en utilisant le mot “seulement” : “5 euros seulement”. Cela peut booster vos ventes jusqu’à 20%.
Créer un sentiment d’urgence
Les publicitaires utilisent cette stratégie depuis la nuit des temps, mais elle continue de faire encore ses preuves, même dans le commerce électronique.
Le professeur Robert Cialdini avance qu’il est facile d’influencer les acheteurs avec la notion de rareté. Cela amène inéluctablement à une plus grande demande, donc à un volume plus important de vente. Le but est d’amener l’utilisateur à prendre une décision rapidement. Généralement, les mots les plus utilisés sont “Tout de suite”, “Immédiatement”, “Dans la limite des stocks disponibles” …
Et vous, laquelle de ces techniques avez-vous pu tester et quel a été le résultat ? En connaissez-vous d’autres ? Laissez un commentaire en bas de page pour partager votre expérience avec les autres lecteurs.
Laisser un commentaire